揭秘武汉保健品忽悠连环套：不榨干不罢休

(楚天都市报) （首席经济记者张乐克 通讯员周紫薇 王郢 实习生艾雪旸）中了“亲切营销”陷阱，花费数万元购买的保健床、保健药物，根本没有用。这样的故事，在对老年人销售保健品方面一再重演。
　　近日，硚口工商分局公平交易直属局查处“洪昭光张永国际养生中心武汉分部”（位于宝丰时代1705室）无证销售保健品时，意外发现了一份“忽悠流程图”。这份“2010养生中心模式运营体系图”，详细展现了该公司环环相扣、步步紧追，让老人“无处可逃”的推销过程。
　　打电话、敲门标准化
　　细节决定忽悠成败
　　工商执法人员发现，该保健品公司所有的宣传材料、购货发票上都盖有公章，看起来似乎正规合法。事实上，该公司根本没有到工商部门办理营业执照，没有任何合法手续，私刻公章，纯属“黑户”。
　　就是这样的黑公司，对销售人员打招呼、敲门、开单回访等每一步做法，均有严格要求。
　　打电话要亲切、热情，标准语句为“您好，王阿姨吗？我是洪昭光国际养生中心的小李，您的会员服务专员，您有时间吗”。若对方声称不在家里，要求在小区门口或其他地方见面，销售人员应回答：“那等您回家后我再来”或者“那下午三点到您那里去行吗？”
　　敲门三声，必须一慢两快。开门后要说：“爷爷（奶奶），洪昭光教授委派的全国专家巡讲团要到武汉了，我特地来邀请您参加。最好和老伴一起去，将病历和平时吃的药都带上。”
　　培训手册注明，夫妻到会可以避免两人意见不一，这是“保证开单、开大单的关键”，带上病历有利于专家看病。
　　广撒网深捕鱼
　　鱼儿上钩做好服务
　　通过在各小区散发传单、熟人介绍等方式，销售人员广泛接触目标客户，这是“忽悠流程图”的第一个程序—开发，
　　初步接触的客户被分为两部分，追踪访问一次、仍然拒绝到家或完全没有购买意向的顾客，直接淘汰；剩下的顾客会被邀请参加“专家交流会”，所谓专家们先宣扬该公司如何正规专业，接着抛出要推销的产品。
　　此时，参会顾客又被分为开单和未开单两类。对已开单的顾客要“稳单”，重点是对未开单的做好“服务”：第一种是电话回访，看老人对产品和专家会的反映；第二种是以送内部杂志的名义家访；第三种是上门进行膳食指南。这样可以详细了解老人的基本情况，包括经济状况、身体状态、儿女态度等，对症下药，直到老人掏钱为止。
　　详细记录深度开发
　　挖掘老人最大价值
　　掏钱买了产品就完事了吗，还没呢！紧接着的程序是“深度开发”—将顾客对保健品的态度分为好中差三个类型，逐个开发，让老人掏出更多的钱。
　　对产品满意度高的顾客成为VIP会员，办卡积分，积分兑奖，鼓励购买更多的产品，达到一定分数可参加短途旅游一次，不过得自己出钱；对于某产品的高级顾客，销售人员马上开始推销第二种产品；如果顾客对产品不满意，想办法用“持久健康报告会”、“专家分析会”等增加满意度。
　　由于员工流动性大，该公司特别要求销售人员做好“顾客服务追踪表”。这张表不仅记录老人的基本情况，连喜欢吃川菜、打扮蛮时髦、顾虑子女不同意购买保健品等个人喜好和家庭矛盾都一清二楚。即便销售人员更换，新来的人可以迅速掌握情况，接着对老人忽悠。
　　工商支招：五条良言防忽悠
　　最初环节莫沾边。初始环节最容易拒绝保健品，保健品免费试用、免费检查的背后是有计划的跟进。老人看到类似活动时，请绕道而行。
　　销售人员莫进门。到家庭了解情况是推销的重要环节，一旦发现老人不好意思拒绝，销售人员甚至会跟着老人拿存折取钱买产品。
　　拒绝一定要坚决。销售人员看中的是老人的钱，并不关心老人的健康。如果不需要该产品，一定要坚决拒绝，不要给他们留下任何希望。
　　集中聚会莫参加。现场的热闹气氛、“专家”的善意推荐等外部因素，会使老人产生试一下的想法，一旦开单，老人就不得不掏钱了。
　　发现忽悠请投诉。投诉时尽可能提供相关证据，如带公章的有效购物凭据、公司的办公地点、邀请函、宣传单，以便执法人员迅速了解相关情况。