瞄准购物中心互联网转型 万江龙助传统商场锁定用户

    线下有万达商业、线上有阿里巴巴等巨头，中国消费级商业版图还会不会有新的商业模式？

    在光谷关山大道的一栋办公楼里，隐身着一家在中国市场上唯一提供全套购物中心O2O商业服务的公司。昨日，武汉万江龙网络有限公司CEO龚义涛告诉记者，中国3000多家购物中心迫切的互联网转型需求提供了商机，他们将结合线上和线下资源打造中国最大的消费者服务平台，形成一个全新的“智慧商圈”商业模式。

    不到两年，万江龙已在全国签约超过100家购物中心，在帮助购物中心完成互联网转型升级的同时，还帮助其突破实体商业面临的发展瓶颈，通过数据和服务创造更多的商业价值。创业之初，万江龙获得了中国最大民营企业平安集团的青睐，成为其第一个投资方，目前公司估值已达近5亿。

    研发POS机给“用户”贴标签

    大数据分析购物中心客户喜好

    每天可能有几万客流，但并不知道谁来了、谁走了， 国内购物中心往往没有用户这个概念。龚义涛介绍，“锁定了用户才能进行交流，进而才能用于运营提升业绩”。

    长江日报记者在万江龙看到，其首先帮助购物中心研发定制的微信、App等互联网O2O服务软件，将商家的产品、促销、服务项目等信息搬上网，方便消费者通过互联网享受商家服务。在互联网技术服务的基础上，万江龙还特别提供类似银行刷卡POS机、WiFi定位系统等硬件设备，这些做法跟人们对单纯提供O2O服务的公司印象有着较大差别。

    据龚义涛介绍，万江龙在提供软件服务的基础上，需要给购物中心的“用户”贴上各种标签，包括男女、职业、购物习惯等。贴标签的方式有着自己一套独特的体系——利用微信、App平台，结合硬件接口收集数据，其独立研发的智能POS机可通过银行卡、支付宝、微信支付。万江龙将包括购物中心会员、营销系统等O2O平台软件服务模块嵌入到智能POS里面，实现信息系统的互通。

    “消费者买单时用手机刷一下电子会员卡二维码，系统就知道你是谁。如果消费了500块钱，马上会看到这个用户有50元优惠券在这个商家，如果他愿意用，结算额自动就减少。”龚义涛说，通过各种软件模块的互通，加上一系列消费行为，用户的消费数据就被收集到，每个人就被贴上了各异的信息数据特征标签，顾客喜欢买什么、是否喜欢优惠活动都一目了然。

    收集到顾客的数据标签后，万江龙再通过自建的大数据平台，分析计算出一个购物中心的客流量、消费者驻留时间、进店率、回头率等等有价值的数据。由此，购物中心通过多种渠道收集用户线下行为轨迹，建立多种数据模型，辅助商管人员改善商品分布等日常管理、针对性地制定营销方案。

    “有人喜欢优惠，就多告知客户购物中心的优惠活动；有的人重视时间成本，对价格不敏感，重视便捷，就可以针对性地提供停车位等特色服务。把用户贴上标签进行分级管理后，针对用户的服务和营销会更加精准，也就更容易提升单个用户的购物体验，进而提升其消费的贡献值。”龚义涛说，将大数据应用到购物中心，帮助其进行互联网的转型。

    不仅做技术还教商场如何营销

    公司一半员工是商业运营高手

    “O2O、大数据运营绝对不是一个简单的技术问题，有了这样一个平台之后，怎么能让它发挥作用靠的是运营。”龚义涛说，国内购物中心的O2O运营人员，多是传统的商业管理人员，最缺乏的是互联网的技术和思维，没有能力将两者很好地结合。

    万江龙创始人龚义涛有过在阿里巴巴、万达担任高管的经历，在商业地产和互联网领域有着丰富经验。为此，公司还大力组建运营团队，挖来在万达、阿里巴巴、谷歌等知名公司有多年工作经验的核心成员。其中，其合伙人亢小燕历任广州新大新公司董事长、广百股份（上市公司）首席运营官等职，具有丰富的商业项目定位、运营等实战经验。

    龚义涛说：“我们绝对不是一个软件公司，一切都从商业结果出发，我们会教商场怎么做，提供驻场运营和在线运营指导，这都是独创的。”

    万江龙公司运营主要有三个方面：用户运营、商户运营、平台运营。用户运营解决的是如何把客流变成注册用户，比如其在国内运行良好的杭州西溪印象城，2015年上线O2O平台的时候只有几千个用户，通过万江龙5个月运营后达到20万用户。“注册有各种方法，比如提供免费WiFi，微信朋友推荐，所有活动O2O化，必须和平台对接。”龚义涛说，通过各种方式使用户注册数提高，用户的活跃参与度提高。

    此外，万江龙还联合平安集团，推出专为购物中心、商户、消费者定制的类似银行的金融支付理财产品，既可以为购物中心提前锁定消费者、带来现金流、降低商户营销成本，又可为消费者提供新的支付和理财方式。

    “运营是可以学会的，但是和互联网平台融合是学不会的。我们公司内部大概有一半人员都是线下和线上的商业运营高手。”龚义涛说，除了技术平台之外，万江龙把商业经验结合进去，不仅使互联网平台做得好，而且真正能给购物中心商业运营起到一个推动作用。

    本地人才构成团队主力

    很多高管坐高铁来武汉上班

    互联网公司大多将总部放在了北京、深圳、杭州等城市，龚义涛为什么将自己的公司放在了武汉？他又是如何解决目前困扰很多本地互联网公司的人才问题？

    龚义涛说，一方面万江龙的“江”和武汉有点关系，而且自己也是武汉人，更希望在家乡干出一番事业。更重要的是，万江龙的发展需要技术人才和运营人才，而武汉人才储备充足，高校众多，传统商业氛围浓厚，对于一家初创公司，在武汉能够快速招到大量人才，仅去年一年，团队成员翻了三四倍。“武汉的人才数量多，也不乏大公司回流的优秀人才，更重要的是成本也较低，一个普通员工的成本只有北上广的一半，性价比很高。” 龚义涛表示，本地人才构成了团队的主力。

    2016年，万江龙将会做一些国外项目，正在构筑一个全球化的公司。如何吸引高端人才，龚义涛也有自己的办法。

    龚义涛说：“团队很多高端人才来自全国各地，他们都坐高铁来上班，每周来个三四天。高端人才都想求发展，谁会守在家门口上班？我在阿里巴巴时就已经了解到，高管这一级别的人才，超过70%家不在杭州。所以在武汉这块地方，我既能利用这边中低端人才的优势，又能不受地域限制去吸引高端人才。”

    龚义涛表示，互联网公司人才最关键，在全球化的今天，虽然武汉地处中部，在吸引人才方面还存在一些短板，但是如何配置人才，如何发挥全球资源，企业可以多一些灵活的方式以达到自己发展的目的。

    助逾百家购物中心转型升级

    将构筑消费者服务新生态

    经过前年和去年布局，万江龙公司的O2O平台服务从仅有2个购物中心上线，到今年已经突破签约100个购物中心的规模，已经开始有别于万达、阿里巴巴等线下和线上商业巨头的商业化路径。

    “中国购物中心目前的集约化程度还不够高，万达、凯德、宝龙、华润、深国投，已经算前五大。万达第一，有100多家购物中心；凯德第二，大约有60多家。线上资源的开发更是处于起步阶段。”龚义涛说，国内现有购物中心逾3000家，而且还在不断增多，未来万江龙将聚集这些实体购物中心的客流、营销等资源，打造一个集实体和互联网相结合的全新商业生态系统——智慧商圈。

    龚义涛说，万江龙先为购物中心做O2O运营服务，再向下可以加入连锁品牌，也可能是中小型店铺。往上走，公司可以服务社区，甚至于以一个城市为服务对象构建新的商业生态圈。

    “线下消费者构建的消费服务圈，可以通过广告、服务分成实现盈利，未来圈层扩大，比如买房、买车、生活服务等各种消费需求，都将借助商业中心的客流优势纳入这一生态圈。”龚义涛表示，在目前线下和线上商业模式结合不紧密的情况下，未来，万江龙将打造一个链接两者之间的桥梁——以互联网技术为基础的消费者生活服务平台，实现现有资源的再造和整合。（记者 陈诚）

责编：李莉莉