揭秘江城电商主播:一天10小时十一月月收入近10万

2016-12-13 08:06 来源: 楚天金报
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  "跟我一起买买买"——今年的双十一和双十二,不少消费者发现一个新的群体"电商主播",他们为买家试衣服、尝零食,带动粉丝一起买买买。在全民SHOPPING的盛宴中,除了马云和电商卖家,这些电商主播也分得一杯羹,月收入过十万不是难事。这群人有啥特点?他们怎么激发粉丝购买欲?

  揭秘:

  一天播10小时

  十一月月收入近10万

  联系采访双十二直播购物的主播,记者几乎用了"洪荒之力"。淘宝、斗鱼、网红经纪人……打了一大圈电话,均被告知主播们昨天行程太满:与品牌方沟通、筹备直播、正在直播……直到晚上六点,记者才拨通电商主播COCO的电话。

  "双十一前后、双十二前后,正是电商主播们正忙的时候,粉丝量比较大的主播,有的一天要播近十个小时,下午一点上直播间,要到接近凌晨才能下。"

  今年的"双十一",网红直播被电商平台推到前台,成为各类主播中一支"新星"队伍。说起双十一,COCO告诉记者,她的主播朋友中,有的十一月份收入接近10万元。"双十一主播的工作不仅仅在这一天,前前后后有20多天,都在为双十一做准备。"由于直播网红拿的是销售提成,主播团队往往能拿到卖家销售额的30%左右作为佣金,而有话语权的大主播又能拿到佣金的一半,因此,电商主播群体不乏高收入者。

  在这个群体中,COCO是为数不多的80后,大多数都是90后的"小鲜肉"。COCO是今年6月份才开始入行,不到半年的时间,就让她尝到了甜头。

  "西瓜酱"是斗鱼平台的常驻主播,进入主播行业两年,她告诉记者,今年以来,直播购物的主播明显增多,"去年这个时候,同行直播购物的还很少,今年已经成为一个新热点了。"

  

 

  要策划要烧脑

  做主播没看上去那么简单

  什么样的主播更受卖家青睐?对于电商主播来说,不仅要具有较大的粉丝基础,还要能策划会营销。

  直播购物往往没有看上去那么简单,"比如说,有一个做零食的公司,它的产品有100多种,每一种零食的特点、亮点,主播都要能说得出来。"如果有网友提问,主播一问三不知就不好了,COCO介绍,主播得对自己所销售的产品知识做充足准备,心中要有数。

  其次,主播还得做策划,"你想啊,有的公司每天都做直播,那主播每天说啥内容呢?不能每天说一样的话吧,要有新花样不让粉丝觉得无聊,还要和商品的特点相结合。"另外,她告诉记者,直播间的标题也很重要,主播要烧脑把标题起好。

  COCO告诉记者,越来越多的娱乐主播,开始向电商主播转型,"因为娱乐主播毕竟没有长远性,直播做饭的总不能一做做好几年吧?"在她看来,电商主播这个细分的市场更具有持久性,"和电商紧密相连,电商现在市场很好,是可以持续做下去的一份工作。"眼下,不少电商主播也开始细分,有的粉丝群偏重零食,有的偏重美妆,有的偏重服饰等。

  "西瓜酱"最初是做游戏主播,今年开始接触购物直播,在她看来,购物直播间比游戏直播间难度系数更高,"购物需要不停地与粉丝沟通,一场六个小时的直播下来,嗓子都冒烟儿了。而且,主播还要对商品的特性、亮点都很了解,要做足准备工作。"

  再没休过双休

  不停播播播增粉丝

  维系粉丝,是主播们绕不过去的一个重要课题,只有较大基础的粉丝群,才能带来更好的销售业绩,而这也是商家最为看重的。

  对于服饰类的卖家来说,当然要求主播有高颜值、好身材。除此之外,主播们还要不断激发粉丝们的购物欲。

  "首先主播要审美观还不错,在直播时搭配的衣服才能好看。"COCO告诉记者,直播时,粉丝往往会要求主播换颜色、换款式,或者同一件衣服,要求搭配牛仔裤、短裤或者短裙,主播一般都会尽量满足粉丝的要求,尽量把衣服的不同效果展示到镜头前。

  "以前说淘宝买家秀和卖家秀相差太大,就是因为有’照骗’,现在用主播动态地立体地展示穿衣效果,展示的效果肯定更好一些。"COCO介绍,直播时,网络购物往往体验感比较差一点,而直播就能增加买家的体验感,由主播去帮买家感受商品,比如衣服的手感、穿着是否舒服、细节怎么样、上身效果等等。

  自动当上了网红直播,COCO就再没有休过双休,几乎天天要上直播,长时间不上就会掉粉,"主播的工作量其实不小,有时候一天下来,回到家一句话都不想说了。"

  线下:网红直播购物火商家争用网红促销

  武汉勇于"吃螃蟹"的商家不少,今年以来中商百货、苏宁易购、良品铺子等商家都不约而同选择网红进行直播,与消费者在线互动,从而达到促销的效果。

  "大家好,这是ONLY当季新款外套,你们觉得好看吗?"网红主播游走于中商广场的各个专柜,在线上用口播优惠券的方式,向粉丝分享试穿心得,在招揽生意的同时,也吸引了不少店内顾客的眼球。记者了解到,中商广场3周年店庆期间网红探店直播实时在线收看均值过万,销售额创新高。

  "目前80后90后成为了市场销售的中坚力量,对网红这样的新生事物接受力更强。"苏宁易购中山广场店汤店长告诉记者,之前店里还尝试过把卖场布展成古代场景,服务台会装修成客栈、酒肆的风格,通过身着古装的网红美女在各个展台交流互动来直播,给客户带来了新鲜的感受与体验,当天卖场销售情况也不错。

  武汉苏宁市场部负责人曾庆松介绍到,之前的一些团购活动、校园活动都做过网红的宣传尝试。他直言,直播形式多样,可以通过主播化妆、吃吃美食、聊天等,很自然地带出一系列活动。有的网红会跟粉丝石头剪刀布来发红包,推广方式更加地自然。"每一种宣传形式都有一定的宣传覆盖面,不同年龄、不同性别会有不同的消费习惯,有的人喜欢微博,有的人喜欢看公众号,有的人就是喜欢看网红直播。"曾庆松表示通过有针对性地进行宣传,群体覆盖也比较精准,尤其是年轻化的消费群体正是他们目前积极开拓的。

  

 

  声音:网购也需"购物"体验网红起到桥梁作用

  "电商直播和其他的网络直播不同,粉丝九成都是女性,更多的是商品的展示。"武汉乐淘购电子商务有限公司负责人陈建武告诉记者,电商直播可以更好地将产品展示到消费者面前,帮助商家转化流量。而电商直播作为网络直播的细分市场,未来两年将会受到淘宝的大力扶植,目前表现出色的主播每月仅任务收入就超过百万,还不算佣金收入。

  中国人民大学现代广告研究中心主任王菲指出,广告模式是基于注意力经济的,商家永远寻求注意力最大化的平台。在互联网时代,人们容易关注一些比较独特的人和现象,网络上更有形成注意力的受众数量和技术基础,所以"网红"的出现是必然的,商家通过"网红"进行商品传播也是必然的。

  "网红起到的是一个桥梁的作用,加强了商品与人的沟通。"湖北省网商协会会长许强认为,产品与人在直播中的效果非常明显,是从信息传播到内容传播的转变。原来销售的商品都是冷冰冰的,经过网红通过语言、动作的包装,让商品能更生动地呈现。

  "尽管任何一个产业都有周期性,但网络直播绝不是昙花一现的产物。"对于记者提出的网红促销模式会否持续,许强表示尽管个人IP会有兴衰,但网红直播至少还有5—10年的发展期。武汉在直播内容上有着先天优势,前有斗鱼这样的直播平台公司打造良好的产业生态,后有百万大学生市场,未来网络直播将有更多生态出现。

  业内人士坦言,网红直播促销从某种意义上说,是流量经济向粉丝经济的过渡。而网红促销能否走长久,取决于网红们看重的是眼前的卖货利益,还是更为长久的个人品牌价值。(记者曾茜魏宁菲)

责编:刘思

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